回扣是指卖方从买方支付的商品款项中按一定比例返还给买方的价款。按照是否采取账外暗中的方式，回扣可以简单分为两种，即“账内明示”的回扣、账外暗中的回扣。
在《反不正当竞争法》、《暂行规定》中规定的回扣，都是账外暗中的回扣，也就是商业贿赂的典型行为方式。《暂行规定》第5条第2款规定：“ 本规定所称回扣，是指经营者销售商品时在账外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。”
但是，如果断章取义地从“本法所称回扣”或“本规定所称回扣”中提取回扣的概念，那么得出的结论将是片面的，因为它忽略了记入账内的“账内明示”回扣，也就会产生所有回扣都能构成商业贿赂的错误印象。
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回扣与折扣的区别，实际上是灰色营销与正常营销中价格行为的区别。由这种区别能够更清楚地看出回扣的本质。从营销者角度看，回扣与折扣其实没有什么不同，都可以称为discout，是一种价格行为。
尽管表面上看二者有一定的差异性，如折扣一般是明码标价，回扣则大多对外人有所遮掩，再如因为要明码标价，所以折扣百分比一般都是事先定好的，
而回扣百分比则非常灵活，销售人员可以根据具体情况在一定的范围内灵活掌握，但是在实际的营销过程中，二者常常是混在一起的，从营销者角度是很难把它们分开的。
回扣是一个敏感的话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。
其实，回扣是要分类的，有一种仅仅是感谢性质的，事先没有协商提回扣的事情，但单子成了以后总要拿出来点钱感谢一下，这种回扣一般比例不大，单子小的更省事，一起去哪里玩一下，找找小姐什么的就完事了。
另外一种回扣就是正儿八经的了，双方在交易前互相协商，这个过程一般得费点周折，当然，也有的行业或者有的人非常直接，上来就索要回扣，对这样的情况给他们一个他们认可的回扣就可以拿到单了。
但是，更多的客户是要察言观色，把回扣谨慎说出的。一般销售首先要与客户搞熟，不熟悉的时候，上来就问要不要回扣，太生猛；有一定熟悉程度之后，就开始暗示，比如，如果我们能够合作的话，一定不会亏待您的，或者是更直接，我们会给您回报的，然后观察客户的反映。如果客户想要，是会有反映的，有时候没有反映，是说明火候还不到，还得泡。有很多客户都是很谨慎的，即使想要回扣也从来不说，这时候要看销售有没有灵性，要懂得默许，在客户默许回扣的条件下，双方就可以谈条件了。
这其中对销售人员有一个很难判断的地方，就是谁才是一个项目的最终决策人。必须准确地判断出最终决策人才能给对回扣，如果把钱给了不相关的人，就吃了哑巴亏；也有时候，一个项目很多环节都需要全面打通。
一般单子不大的回扣就用现金做交易，单子大的再想其他办法。很多人很小心，交易的过程都不说话，怕别人录音，更不能够留字据。送回扣的费用，一般回去用各种方法走帐，想办法作为其他费用处理掉。
在很多项目中，回扣的油水很大，有的根本不能用“油水”来形容，得用“油田”。“油田”一般存在于一些大型设备购买、金融业的系统集成、企业大规模采购、长期广告中。有的人日常工资1000元，回扣一次拿几百万也不是没有的，就这是油田。
销售其实很愿意看到客户拿回扣，因为拿了回扣就等于被销售上了套，大家要一起担风险。很多时候销售一听说肯拿回扣，心理就特别塌实，特别高兴。因为捆牢了，谁也跑不了。
还有一种回扣是假回扣，就是销售人员本来没有给客户回扣，但对公司说客户要回扣，再说一个比较大的名字，于是公司也给钱，最后这钱销售自己拿了。公司在这种时候也没有办法，因为不能打电话去印证，怕丢客户，钱也就“冤枉”地给了自己的销售人员。
总之，回扣中有很多猫腻，而且，不同的行业不同的人，会有不同的回扣比例，也会有不同的回扣处理方法，不能建立一个公式，要靠销售人员自己去混去闯。
可以说，回扣的普遍化既根源有中国社会经济转型期特有的秩序混乱，也是由于各个企业对自身的内部控制不严格和对回扣的默视造成的。而如果真从微观上追溯原因的话，就是因为具有密切关系的企业和个人利益的分离化，即购买决策者个人利益和购买主体的利益是分离的。因此，与其说他关心一个购买决定对所在单位意味着什么，倒不如说他更关心买不买对自己有什么好处，尤其是当决策人拿回扣的风险成本大于低于其回扣收益的时候，他自然会大拿特拿回扣。就像本文开头的举例一样，拿到回扣能够有车有房，其风险也就是被公司开除，由于再找一个工作不算太难，相比较回扣的巨大收益，风险太小了，难怪每个市场总监都会收巨额回扣了。
当这种思想成为普遍现象的时候，对于销售人员来说，能不能把产品销售出去的关键点也就转移到了购买决策人身上来了，甚至这种思想也写进去了教科书，称之为“回扣销售”。在“回扣销售”的时代，业务人员需要有相当的能力。他们要会判断谁是潜在客户、谁有决策权、他有什么需要（更多关心的是他个人有什么需要）、他能接受什么价钱……只不过他的能力围绕在如何帮有决策权的人个人生活得更好上。
有的公司认为回扣这种腐败大大促进了自己公司的销售，因而有其存在的必要性，但是，他们没有看到，在自己的销售人员为别人送回扣的同时，自己的员工也在悄悄地接受回扣损害着公司的利益，更不必说“假回扣”现象的存在了。
回扣的危害是显而易见的，从小的方向上，它会使企业蒙受不必要的损失，对送回扣方来说，回扣使产品利润降低，对收回扣方来说，有可能以更高的成本买入了同样的产品而使资源处于浪费状态；在大的方向上，回扣的盛行实际上是在扰乱正常的经济运行秩序，如果大家都根据回扣而不是根据市场来选择交易对象，那么说市场经济所遵循的很多规则实际上已经名存实亡，整个市场效率处于低下的状态。
因此，让回扣逐渐消亡绝对是摆在我们目前必须的日程安排。从国家制度的角度讲，制定严格的法律，从企业角度讲，制定严格的规范都是必须的，这些措施都是加大决策人收取回扣的风险成本，当这个成本足够大，大过其回扣收益的时候，回扣也就正式消亡了……
而目前，摆在管理者们面前一个难题和思索就是，如何才能有效地增加回扣的风险成本？如何才能有效地节制公司的销售或采购人员？虽然目前暂时没有解决的办法，但是制定极为严格的惩罚措施也许是势在必行的。
从各个企业做起，刹住回扣之风，社会和市场得到的都是一个纯净的和有益的发展空间，我们期待……
回答者：玛雅水晶骨 - 见习魔法师 三级 2-8 13:42
所谓回扣，是指因购销活动而在账外、暗中给予或者接受对方的现金、实物。换句话说，就是指在商品购销中，卖方明确标价应支付价款外，暗中向买方退还钱财及其报偿以争取交易机会和交易条件的行为。
回扣是一个敏感的话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。
其实，回扣是要分类的，有一种仅仅是感谢性质的，事先没有协商提回扣的事情，但单子成了以后总要拿出来点钱感谢一下，这种回扣一般比例不大，单子小的更省事，一起去哪里玩一下，找找小姐什么的就完事了。
另外一种回扣就是正儿八经的了，双方在交易前互相协商，这个过程一般得费点周折，当然，也有的行业或者有的人非常直接，上来就索要回扣，对这样的情况给他们一个他们认可的回扣就可以拿到单了。
但是，更多的客户是要察言观色，把回扣谨慎说出的。一般销售首先要与客户搞熟，不熟悉的时候，上来就问要不要回扣，太生猛；有一定熟悉程度之后，就开始暗示，比如，如果我们能够合作的话，一定不会亏待您的，或者是更直接，我们会给您回报的，然后观察客户的反映。如果客户想要，是会有反映的，有时候没有反映，是说明火候还不到，还得泡。有很多客户都是很谨慎的，即使想要回扣也从来不说，这时候要看销售有没有灵性，要懂得默许，在客户默许回扣的条件下，双方就可以谈条件了。
这其中对销售人员有一个很难判断的地方，就是谁才是一个项目的最终决策人。必须准确地判断出最终决策人才能给对回扣，如果把钱给了不相关的人，就吃了哑巴亏；也有时候，一个项目很多环节都需要全面打通。
一般单子不大的回扣就用现金做交易，单子大的再想其他办法。很多人很小心，交易的过程都不说话，怕别人录音，更不能够留字据。送回扣的费用，一般回去用各种方法走帐，想办法作为其他费用处理掉。
在很多项目中，回扣的油水很大，有的根本不能用“油水”来形容，得用“油田”。“油田”一般存在于一些大型设备购买、金融业的系统集成、企业大规模采购、长期广告中。有的人日常工资1000元，回扣一次拿几百万也不是没有的，就这是油田。
销售其实很愿意看到客户拿回扣，因为拿了回扣就等于被销售上了套，大家要一起担风险。很多时候销售一听说肯拿回扣，心理就特别塌实，特别高兴。因为捆牢了，谁也跑不了。
还有一种回扣是假回扣，就是销售人员本来没有给客户回扣，但对公司说客户要回扣，再说一个比较大的名字，于是公司也给钱，最后这钱销售自己拿了。公司在这种时候也没有办法，因为不能打电话去印证，怕丢客户，钱也就“冤枉”地给了自己的销售人员。
总之，回扣中有很多猫腻，而且，不同的行业不同的人，会有不同的回扣比例，也会有不同的回扣处理方法，不能建立一个公式，要靠销售人员自己去混去闯。
可以说，回扣的普遍化既根源有中国社会经济转型期特有的秩序混乱，也是由于各个企业对自身的内部控制不严格和对回扣的默视造成的。而如果真从微观上追溯原因的话，就是因为具有密切关系的企业和个人利益的分离化，即购买决策者个人利益和购买主体的利益是分离的。因此，与其说他关心一个购买决定对所在单位意味着什么，倒不如说他更关心买不买对自己有什么好处，尤其是当决策人拿回扣的风险成本大于低于其回扣收益的时候，他自然会大拿特拿回扣。就像本文开头的举例一样，拿到回扣能够有车有房，其风险也就是被公司开除，由于再找一个工作不算太难，相比较回扣的巨大收益，风险太小了，难怪每个市场总监都会收巨额回扣了。
当这种思想成为普遍现象的时候，对于销售人员来说，能不能把产品销售出去的关键点也就转移到了购买决策人身上来了，甚至这种思想也写进去了教科书，称之为“回扣销售”。在“回扣销售”的时代，业务人员需要有相当的能力。他们要会判断谁是潜在客户、谁有决策权、他有什么需要（更多关心的是他个人有什么需要）、他能接受什么价钱……只不过他的能力围绕在如何帮有决策权的人个人生活得更好上。
有的公司认为回扣这种腐败大大促进了自己公司的销售，因而有其存在的必要性，但是，他们没有看到，在自己的销售人员为别人送回扣的同时，自己的员工也在悄悄地接受回扣损害着公司的利益，更不必说“假回扣”现象的存在了。
回扣的危害是显而易见的，从小的方向上，它会使企业蒙受不必要的损失，对送回扣方来说，回扣使产品利润降低，对收回扣方来说，有可能以更高的成本买入了同样的产品而使资源处于浪费状态；在大的方向上，回扣的盛行实际上是在扰乱正常的经济运行秩序，如果大家都根据回扣而不是根据市场来选择交易对象，那么说市场经济所遵循的很多规则实际上已经名存实亡，整个市场效率处于低下的状态。
因此，让回扣逐渐消亡绝对是摆在我们目前必须的日程安排。从国家制度的角度讲，制定严格的法律，从企业角度讲，制定严格的规范都是必须的，这些措施都是加大决策人收取回扣的风险成本，当这个成本足够大，大过其回扣收益的时候，回扣也就正式消亡了……
而目前，摆在管理者们面前一个难题和思索就是，如何才能有效地增加回扣的风险成本？如何才能有效地节制公司的销售或采购人员？虽然目前暂时没有解决的办法，但是制定极为严格的惩罚措施也许是势在必行的。
从各个企业做起，刹住回扣之风，社会和市场得到的都是一个纯净的和有益的发展空间，我们期待……
回扣是一个敏感的话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。
其实，回扣是要分类的，有一种仅仅是感谢性质的，事先没有协商提回扣的事情，但单子成了以后总要拿出来点钱感谢一下，这种回扣一般比例不大，单子小的更省事，一起去哪里玩一下，找找小姐什么的就完事了。
另外一种回扣就是正儿八经的了，双方在交易前互相协商，这个过程一般得费点周折，当然，也有的行业或者有的人非常直接，上来就索要回扣，对这样的情况给他们一个他们认可的回扣就可以拿到单了。
但是，更多的客户是要察言观色，把回扣谨慎说出的。一般销售首先要与客户搞熟，不熟悉的时候，上来就问要不要回扣，太生猛；有一定熟悉程度之后，就开始暗示，比如，如果我们能够合作的话，一定不会亏待您的，或者是更直接，我们会给您回报的，然后观察客户的反映。如果客户想要，是会有反映的，有时候没有反映，是说明火候还不到，还得泡。有很多客户都是很谨慎的，即使想要回扣也从来不说，这时候要看销售有没有灵性，要懂得默许，在客户默许回扣的条件下，双方就可以谈条件了。
这其中对销售人员有一个很难判断的地方，就是谁才是一个项目的最终决策人。必须准确地判断出最终决策人才能给对回扣，如果把钱给了不相关的人，就吃了哑巴亏；也有时候，一个项目很多环节都需要全面打通。
一般单子不大的回扣就用现金做交易，单子大的再想其他办法。很多人很小心，交易的过程都不说话，怕别人录音，更不能够留字据。送回扣的费用，一般回去用各种方法走帐，想办法作为其他费用处理掉。
在很多项目中，回扣的油水很大，有的根本不能用“油水”来形容，得用“油田”。“油田”一般存在于一些大型设备购买、金融业的系统集成、企业大规模采购、长期广告中。有的人日常工资1000元，回扣一次拿几百万也不是没有的，就这是油田。
销售其实很愿意看到客户拿回扣，因为拿了回扣就等于被销售上了套，大家要一起担风险。很多时候销售一听说肯拿回扣，心理就特别塌实，特别高兴。因为捆牢了，谁也跑不了。
还有一种回扣是假回扣，就是销售人员本来没有给客户回扣，但对公司说客户要回扣，再说一个比较大的名字，于是公司也给钱，最后这钱销售自己拿了。公司在这种时候也没有办法，因为不能打电话去印证，怕丢客户，钱也就“冤枉”地给了自己的销售人员。
总之，回扣中有很多猫腻，而且，不同的行业不同的人，会有不同的回扣比例，也会有不同的回扣处理方法，不能建立一个公式，要靠销售人员自己去混去闯。
可以说，回扣的普遍化既根源有中国社会经济转型期特有的秩序混乱，也是由于各个企业对自身的内部控制不严格和对回扣的默视造成的。而如果真从微观上追溯原因的话，就是因为具有密切关系的企业和个人利益的分离化，即购买决策者个人利益和购买主体的利益是分离的。因此，与其说他关心一个购买决定对所在单位意味着什么，倒不如说他更关心买不买对自己有什么好处，尤其是当决策人拿回扣的风险成本大于低于其回扣收益的时候，他自然会大拿特拿回扣。就像本文开头的举例一样，拿到回扣能够有车有房，其风险也就是被公司开除，由于再找一个工作不算太难，相比较回扣的巨大收益，风险太小了，难怪每个市场总监都会收巨额回扣了。
当这种思想成为普遍现象的时候，对于销售人员来说，能不能把产品销售出去的关键点也就转移到了购买决策人身上来了，甚至这种思想也写进去了教科书，称之为“回扣销售”。在“回扣销售”的时代，业务人员需要有相当的能力。他们要会判断谁是潜在客户、谁有决策权、他有什么需要（更多关心的是他个人有什么需要）、他能接受什么价钱……只不过他的能力围绕在如何帮有决策权的人个人生活得更好上。
有的公司认为回扣这种腐败大大促进了自己公司的销售，因而有其存在的必要性，但是，他们没有看到，在自己的销售人员为别人送回扣的同时，自己的员工也在悄悄地接受回扣损害着公司的利益，更不必说“假回扣”现象的存在了。
回扣的危害是显而易见的，从小的方向上，它会使企业蒙受不必要的损失，对送回扣方来说，回扣使产品利润降低，对收回扣方来说，有可能以更高的成本买入了同样的产品而使资源处于浪费状态；在大的方向上，回扣的盛行实际上是在扰乱正常的经济运行秩序，如果大家都根据回扣而不是根据市场来选择交易对象，那么说市场经济所遵循的很多规则实际上已经名存实亡，整个市场效率处于低下的状态。
因此，让回扣逐渐消亡绝对是摆在我们目前必须的日程安排。从国家制度的角度讲，制定严格的法律，从企业角度讲，制定严格的规范都是必须的，这些措施都是加大决策人收取回扣的风险成本，当这个成本足够大，大过其回扣收益的时候，回扣也就正式消亡了……
而目前，摆在管理者们面前一个难题和思索就是，如何才能有效地增加回扣的风险成本？如何才能有效地节制公司的销售或采购人员？虽然目前暂时没有解决的办法，但是制定极为严格的惩罚措施也许是势在必行的。
从各个企业做起，刹住回扣之风，社会和市场得到的都是一个纯净的和有益的发展空间，我们期待……
回扣是指卖方从买方支付的商品款项中按一定比例返还给买方的价款。按照是否采取账外暗中的方式，回扣可以简单分为两种，即“账内明示”的回扣、账外暗中的回扣
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